Lokale smaak, receptuur en specifieke verpakkingseisen of gewoonten bepalen de mate van succes van een product in Duitsland. Zo zijn in Duitsland thema’s als voedselveiligheid en regionaliteit een belangrijke eis – en verschillen daarmee van Nederland.

Nederland is wereldwijd een van de koplopers als het gaat om de verkoop van vers gesneden groenten en fruit. Duitsland daarentegen staat op deze ranglijst bijna helemaal onderaan. Dit verschil fascineert mij en daarom heb ik intensief onderzoek naar de achterliggende oorzaken laten doen door het Duitse onderzoeksbureau AMI. De centrale onderzoeksvraag luidt: “Waarom kopen Duitse consumenten minder vers gesneden groenten en fruit dan consumenten in Nederland en andere Europese landen?”

Als je zaken wilt doen met de Duitse retail en je hebt een normaal product, dan luidt het devies: wees geduldig en volhardend. Duitse inkopers zijn druk en nemen de tijd voor beslissingen. Vaak kan het enkele maanden en meerdere pogingen vergen om onder de aandacht te komen – of het nu gaat om feedback op een monsterzending of een constructief telefoongesprek met de inkoper zelf. Deadlines en stiptheid worden in Duitsland zeer serieus genomen.

Onder retailers zijn er verschillende formules qua marktomvang en aanbod, die ook van invloed zijn op het succes van een bedrijf. Zo verschillen grootwinkelbedrijven (zoals Kaufland) met een assortiment dat alle artikelen voor dagelijks gebruik omvat, aanzienlijk van kleinere discounterwinkels (zoals Lidl, Aldi, PENNY of Netto). Ter vergelijking: discounters bieden ongeveer 2.000 tot 5.000 artikelen aan, terwijl grote markten tot wel 100.000 verschillende artikelen verkopen. Welk van de twee modellen de moeite waard is, hangt sterk af van het verzorgingsgebied van de winkel.

Wat kenmerkt de Duitse online handel in levensmiddelen? En waaraan moeten de producten voldoen? De online verkoop van levensmiddelen in Duitsland biedt daarnaast kansen voor Nederlandse ondernemers. De langer houdbare producten worden door veel winkels in Duitsland geleverd, waardoor ook niche-producten al snel een grote afzet kunnen hebben. Een voorbeeld van een snel groeiende nichemarkt zijn veganistische levensmiddelen.